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  • 讓你的"池塘"快速變出現金

    我曾聽朋友說過一句非常經典的話:

    什么樣的顧客是好顧客?主動找上門來的顧客,就是好顧客。
    這句話值得大家好好玩味。為什么顧客會主動上門?因為他們信任你,感覺到了你能提供的價值,正是他們所需。所以,當你給出一個"掏錢的理由"時,他們就會"蜂擁而至"。
    讓顧客掏錢的"話術"
    發廊老板的郵件促銷
    艾倫.史密斯是一家英國小鎮上的發廊老板。他的生意深受季節變化的影響:旺季時,會有很多新客戶上門,但淡季時,生意往往不盡如人意。
    2002年開始,史密斯決定采取新的行銷手段。

    他建立起了客戶數據庫,把客戶姓名、消費習慣、聯系方式都記錄了下來。每周可以搜集到160 客戶名單。其中三分之一是新客戶。

    經過分析他發現6個月的時間里,共流失了500個客戶。于是,史密斯決定展開郵件促銷行動。

    艾倫.史密斯一共進行了三類郵件促銷活動。
    第一類是"流失客戶挽回信"。史密斯每年檢查一次,統計一下總共流失的客戶數。然后,向這些流失的客戶發出信件,上面說:"由于你是我們的老客戶,所以,可以為你提供一次免費理發服務。"
    這樣,一下子就獲得了60%的響應率,也就是說,挽回了60%的流失的客戶。

    第二類促銷信是"定期提醒信"。史密斯每周發出。通知客戶,到了該他理發的時間,回應率也非常的高,將近70%的客戶都愿意定期回來理發,成本卻低得可以忽略不計。
    第三類,是轉介紹信。為每位顧客發放一張"轉介紹優惠券",可以推薦一位朋友。顧客和其推薦的朋友,下一次來可以享受 50%的折扣。否則,新的顧客不會得到這些折扣。
    此外,他還銷售某染發產品,多數顧客會購買染發品和其它產品。后來,他甚至成為英國該染發產品的前10位銷售商。
    艾倫?史密斯是如何從"池塘"里賺錢的呢?他針對"流失的顧客"、"普通的顧客"、"潛在顧客"分別設計了不同的促銷策略。
    第一,對"流失的顧客",使用的"促銷工具"就是"價格杠桿"——免費理發服務。雖說是免費,但是,只要你進入發廊,理發師總有辦法讓你"掏錢"出來——這一點和"牙醫"的"免費洗牙"是類似的。
    第二,對"普通顧客",使用"定期提示"。這也沒有什么風險,也不用使用"價格杠桿" 或是"贈品激勵"——因為這是日常性的,"促銷策略"如果日常化,就會影響發廊的收益。你一定要注意,不能把"偶而為之的促銷策略"日常化,否則,"促銷策略"就失去了吸引力。
    第三,對"潛在顧客"采取了"轉介紹優惠券",也是"價格杠桿",即50%的折扣。借鑒艾倫?史密斯的做法,我們就可以活學活用,針對自己的"池塘"來促銷"提現" 了。
    巧妙利用"優惠政策"
    讓顧客掏錢并不難,只需要你給他們一點點"甜頭"及"壓力"。最常用的"甜頭",就是"折扣"及"贈品"。

    由于你是我們的老客戶,所以,可以為你提供一次免費理發服務。
    艾倫?史密斯做是"發廊"生意,所以,他知道"單純理發"并不需要付出太多成本。因此,他直接把價格降到"零",于是對那些流失的顧客產生了強大的吸引力。"免費力量大",請你務必記住。但是,很多時候,我們不能做到完全"免費",所以,我們只能給出一些價格的"折扣"。
    例如:由于你是我們的老客戶,所以,可以為你提供一次2 折價格購買本店任何一件衣服的優惠!
    這樣的表述,是同樣的道理。有時侯,你可能不想"降價",那你可以采取一種"送贈品"的方法。
    購買牛奶,買一贈一。
    2008 年的牛奶風波,讓超市里出現了大量類似于上面字樣的宣傳牌。這實際上就是"打 5 折"的意思。
    但是,為什么商家不直接說"打5折"呢?
    一則,這種變相降價,是不得已而為之,商家絕對不愿意長期以這種低價出售。二則,"買一贈一"對消費者的影響,比"打5折"更有吸引力。人總是喜歡"貪小便宜"的,所以,"贈"聽起來對人的吸引力就比"折"要大得多了。在我們的銷售實踐之中,基本上已經形成了"每賣必贈"的習慣。比如,我們那個學員銷售錄音設備時,她本意是把"錄音設備"加上"使用教材"包裝在一起,定價1400元。作為一個商品來銷售的——那種錄音設備,市場銷售價格就是1400元。但是,我卻建議她:把2個拆開:
    把"使用教材"改名為"錄歌教學課程",定價1400元。課程的購買者,同時贈送高質量"錄音設備"一套,價值1400元的。
    請注意前后 2 種產品組合的變化。前一種包裝方法,會讓消費者感覺:只是買了一個錄音設備,"使用教材"本身就是應該配備的,所以,花 1400 元,就會獲得 1400 元的價值回報。
    后一種包裝方法,會讓消費者感覺:買的是一套"教學課程",價值1400元。還贈一套"錄音設備",市場售價1400元,所以,總共投資1400元,卻獲得了2800元的回報。
    如果你是消費者的話,你會在心理上更喜歡哪種方案呢?經過改造之后,促銷力就會明顯提升。當然,如果你覺得"還是不夠力"的話,就讓我們再接再厲,把"吸引力"再次提升。
    原價1980元的《錄歌教學課程》,本次購買只需要1400元。
    如果你是前100個購買者的話,那么,除了享受折扣以外,還將獲贈市場售價1400元的"錄音設備"一套。
    這個新版的報價方法,實際上把"價格折扣"的技巧,與"贈品"技巧融合在一起。而且,還增加一個"限量"的制約因素,從而又增強了消費者的"行動力"。
    強化消費者的心理動機
    人是社會動物。所以,消費者的購買行為在很大程度上,會受到"社會環境"的影響——無論這種影響是真實存在,還是被故意制造出來的,消費者都會不可避免地產生心理反應。其中,商家常用的""心理激勵因素""有:(1)羊群效應。(2)稀缺性。
    我在前面介紹"貝斯擴散模型"時,重點分析過:大多數消費者,都屬于"模仿型"。他們害怕犯錯誤,所以非常看重別人的經驗,從而來決定自己的選擇。這種心理效應幾乎是無處不在、無人不有的。
    有一次我看見商場一樓,有兩架滾梯,一模一樣,同排而建,都是把一樓的客人送上2樓。在旁邊,我看不見任何"警告"提示牌。但是,在我左手邊的滾梯上面,擠滿了人;而右手邊的滾梯上面,卻一個人都沒有。當時我很奇怪,心里想:可能是右手邊的滾梯有什么質量問題,否則為什么別人不去上呢?所以,我也擠上了左邊的滾梯。但是,我的一個朋友卻直接上了右手邊的滾梯。我們同時到達2樓時,他問我:"這邊的不是好好的嗎?為什么大家都去擠左邊的?"我當時很想來個長篇大論的解釋,但是,我心里明白:自己無法克服"羊群效應"的影響。
    在我們對"客戶數據庫"里的客戶進行促銷時,一定要充分利用這種心理效應——要讓你的客戶"看見其他客戶的反應"!例如,進行短信促銷時,你要增加一句描述"其他客戶反應"的話。例如:

    已經有682人預定本花店的"圣誕大禮",但很可惜,只有10%的人才能成為幸運兒。

    不要小瞧這句話,它可以讓那些還在猶豫的客戶馬上"精神緊張",行動力增加 50%——因為,他們"看"到別人都在"爭搶",于是,他們會想"自己也應該去爭搶……"。所以,我讓學員們在每一次促銷活動的信息之中(無論是傳單、短信、email),都要加上這樣的描述。
    同時,你注意到上面這句的后半截了嗎?為什么我要說:"只有 10%的人才能成為幸運兒"呢?因為,我要制造"稀缺"感覺!越難得到的東西,就越珍貴。所以,無論你的商品,實際上有多少庫存。你都要故意制造出"僧多粥少"、"供不應求"的景象。

    除了可以使用"限量"的話術之外,還可以使用"限時"。比如,我們可以把前面"錄音設備"的宣傳語改成:
    原價1980元的《錄歌教學課程》,本次購買只需要1400元。如果你在開始銷售的60分鐘之內購買者的話,那么,除了享受折扣以外,還將獲贈市場售價1400元的"錄音設備"一套。
    不過,根據我們的經驗,單純使用"限量"是不夠了。最好能和"羊群效應"話術結合起來。比如,你有一個"671個客戶數據的名單",都是從某皮鞋品牌店搜集來的。你想促銷一款剛上市的新式皮鞋 A,原價800元,促銷特價600元。你打算在7月12日早上10:00 開始銷售。假如,現在的時間是7月9日。
    于是你可以這樣編輯促銷短信:
    已有671人等待皮鞋A于3天后上市——但只有20雙存貨。為公平起見,我們規定:不允許提前訂貨,先到先得,特別強調:前10名幸運顧客,我們將贈送價值200元代金券!
    上面這段話,就綜合了"優惠"、"贈品"、"羊群效應"、"稀缺性"這四種心理激勵因素,可以把促銷效果快速提升。只要你實踐幾次,就會發現:從池塘里提取現金,一點都不難。只要你掌握了一點點的簡單"顧客心理學",那么,顧客就會蜂擁而至把錢掏給你!
    而你呢?不需要注冊公司、不需要辦公場地、不需要請雇員、不需要進貨、不需要發貨一切跟"物"相關的,你都不必負責。你只要找到愿意跟你合作的商家,就可以從商家那里快速積累起一個巨大的"池塘",然后在需要錢的時候,向"池塘"促銷提現即可——當然,如果你已經擁有了一份經營的項目,那么就更方便了。
    所以,"池塘財富論",最與眾不同的地方在于:
    一切跟"物"相關的投資及風險,全都被你繞開了。
    你只需要"跟客戶打交道",然后從"客戶手中"掏出錢即可。
    更重要的,這套理論不是"空洞"的說教,而是真真正正發生在你身邊的故事——有越來越多的人正在開展這樣的創富實踐,而你卻仍"蒙在鼓里"。準備好了嗎?請跟我一起來吧。
    從下一章開始,讓我們一起來看看該如何實踐"池塘財富論",從零開始,白手起家,不冒任何風險,快速打造自己的財富帝國!
    第八章 "池塘財富論"的綜合實踐
    親愛的朋友,終于到了最激動人心的時刻。如果你是直接從開頭跳轉到這里來閱讀的,那么,我就要不得不佩服你的"慧眼"了。
    因為,前面的內容我稱之為"預熱",用來幫助你掌握"池塘財富論"的基本理念及工具。而從本章開始,我將教你如何從零開始,一步一步,從無到有,打造無風險的快速財富機器。
    說實話,為了摸索這些知識,我們花費了大量的時間與精力——每一個步驟都是經過我們反復測試過的。
    記得以前聽過一個笑話:
    一只螞蟻在地球儀上爬了一圈,然后就驕傲地對同伴說:我已經環游過世界了。這個世界很小,沒什么了不起。
    這個笑話我常講給別人聽,因為,我擔心他們在淺嘗一些知識之后,就發出同樣的聲音:"這些知識我都懂,沒什么了不起!"
    總說"知易行難",但是,只有實踐過的人,才知道"什么是行難"!如果把創造財富之路分成 100 級臺階的話,"知道"只相當于邁上了 0.5 級;"做到"才是真理。所以,請時刻提醒自己:這是一個"行者"的世界!

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